第5章 组建与筹备工作至关重要（4）章节全本资源在线阅读

今天小编给朋友们带来了22个餐饮部经理不可忽视的问题章节全本资源在线阅读，是不是迫不及待的想看了呢？和小编一起开始阅读吧！二.如何定价、调整价位
1.常见的定价方法
菜单定价的方法有很多，每一种都有自身的特点，适用于不同的情况，所以你应在考虑成熟之后，选择最适合自己的定价方法。总之，任何一种方法所制定的菜价，都必须保证你不仅能收回成本，而且还能产生较高的利润。
在你为一家新开始经营的店面制定莱价时，应客观合理地预计成本和预期利润。产品成本、顾客需求及竞争是价格制定的理论核心，所有方法的使用都围绕着它们来进行，符合它们的要求。
下面列出了三种设定菜价的常用方法：
（1）随行就市法
该方法以其他同类行业的价格水平为依据，对自己的服务和菜品进行定价。该方法相对较为简单易行，而且能使自己获得应付其同行间相互竞争的能力。因此，在实际经营中；些中小企业常用此法。实行随行就市法，必须找与自己旗鼓相当的对手作为参照的对象。要找准对手，首先从自己的资金、人员、产品、设施设备、空间位置、规模等构成要素出发；再分析自己的目标市场，了解清楚自己到底是属于哪一类企业，在市场竞争中处于什么地位；然后从所在同类行业中，看哪些与自己极为相似且实力相当，并在经营上取得一定成就，最后从中选出一家较好的作为跟随定价的对象。
另外，在使用该方法之前，要认真分析市场供给情况。跟随法定价往往会导致削价竞争。降低销售价格意味着要用销售量补回成本费用支出，才能有所盈利。在客源充足稳定时，就不必使用此法。否则，肯定会导致削价竞争，导致利润下滑。同一区域内，无论客源怎么充足，终归数量有限。因此，在这种情况下使用跟随法定价，不可能所有的企业都可获得足够的营量来维持经营，只有那些实力雄厚的企业才能生存下去。也就是说，这种方法要以雄厚的经营实力为后盾。
（2）成本加预计利润法
此方法包括了你的各项成本以及预期利润率。举例来说，如果你的成本和利润率正如下面的表格所示，并且每种食品的总成本是3.3元，那么你可以求出食品的销售价格为11元。
序号
比率
数值
1
食物成本之外的成本占总成本的比例
60%
2
总销售额的预期利润率
10%
3
食物成本率=1-60%-10%
30%
4
菜品的销售价格=食品成本/食物成本率
11元
该方法的优点在于：
第一，菜品成本和价格之间的关系非常明了；
第二，对费用成本支出易于准确控制，如果销售量充足，营业将稳获盈利。
第三，为产品价格在实际应用中提供了价格底限，使用范围变得广阔，易满足对价格有不同要求的顾客，显得较灵活。
但是该方法的缺点在于无法反映每一道菜式制作时所需的劳动力成本，而且每道菜式的成本率不可能相同，还要对菜式成本作平衡调查，使低成本及高成本的菜式达到合适比例，以求得总目标成本率的统一。从上表的计算过程可以看出，该方法必需要求你实现已经非常明了自己所带来的各种成本及其总和，否则该方法是不能够使用的。
（3）分类加价法
不同菜式的获利能力、销售量及成本各不一样。分类加价法的实质就在于根据不同菜式的不同情况设定不同的“加价率”来确定产品的价格。此时的“加价率”就是获利能力比率，作用相当于计划利润率。
该方法的计算公式如下：
菜品成本率=100%-（营业费用率+加价率）
价格=菜品标准成本/成本率
该法关键在于加价率的确定。根据经验，高成本茶式应适当降低加价率，以提高竞争力；低成本菜式应尽量提高加价率；畅销菜式应降低加价率，以巩固市场占有份额；滞销菜式应提高加价率，以弥补不足。如图表示：
菜式类型
加价率
高档菜式
10%-15%
畅销菜式
15%-18%
滞销菜式
20%-22%
低档菜式
20%-40%
开胃品、点心
35%-40%
举个例子来讲，假如某菜品的原材料和加工总成本为2.50元。假设该菜式的加价率为30%左右，费用率为52%。那么很容易根据上面的公式计算出菜式的价格。其售价为：
2.5÷（100%-（52%+30%））=14元
2.菜单的定价步骤
不同类型的企业通常会采用不同的方式来处理产品定价问题，小型餐饮、娱乐行业的产品价格常由高层管理者决定，大中型企业的产品定价则由决策者会同财务、餐厅、厨房等部门的管理者共同制定。同一个店面在不同的时期也会采用不同的定价方法和策略，一般在销售的旺季会提高服务的价格，而在淡季则采取折扣等方式进行促销。
但不论由谁来定价，无论何时进行定价，业主都应该依据一定的步骤来确定餐饮产品的最终价格。餐饮价格定价的步骤一般有下面几个阶段。
（1）选择定价目标
餐饮企业首先必须决定餐饮产品的定价目标，定价目标越清楚，定价也就越容易。关于餐馆的几种定价目标在前文已有论述。在实际的定价过程中，餐馆、酒吧等同类经营者们应该根据具体情况来选择定价目标。
餐饮企业对其所要达到的经营目标越清楚，那么就越容易定出准确、合理的餐饮产品价格。从理论上讲，任何一个餐饮企业经营者都希望通过定价达到这样的几个目标，即生存目标、最大化利润目标、最高销售成长目标等。
如果餐饮企业已经进行了市场细分并且选定了它的目标市场，同时已经对其产品进行了市场定位，那么对于这个餐饮企业而言，制定最终价格已不成问题。如果餐饮企业面临激烈竞争或顾客的需求发生改变等因素，经营者通常会将企业的生存视为主要目标。在这种情况下，餐饮企业就应制定较低的价格以求增加产品的销量，此时生存比盈利更为重要。有些餐馆以争取最高的市场占有率为首要目标，这些企业认为自己若拥有最大的市场占有率，将使经营费用降低，长期的利润将会提高，为了拥有较高的市场占有率，企业会尽可能制定较低的价格，以此扩大自己的销售量，并实现最高销售成长的目标。同样道理，娱乐业的定价策略也要以市场调查为主，去自己所需实行定价。
（2）确定市场需求状况
在正常情况下，市场需求与产品价格变化方向相反，即价格越高，需求量也就越低；而价格越低，需求量就越高。餐饮娱乐行业在制定餐饮产品的价格时，必须根据以下因素来确定价格的高低：
1.如果顾客对价格的敏感程度较高，产品的价格应稍低，如果顾客对价格的敏感度低，产品的价格不妨制定得高一些；
2.竞争对手的多少决定餐饮产品定价的高低，即餐饮企业的竞争对手如果很多，餐饮产品的定价就应稍低；
3.如果本地居民有经常外出就餐的习惯，餐饮企业就可将价格制定得高一些，但是如果本地居民没有外出就餐的习惯，则只能采取低价策略以吸引更多的顾客；
4.当经济形势良好时，顾客的可自由支配收入较多，外出就餐消费的次数以及数量都会有一定的增加。因此产品的价格可适当提高。
（3）计算产品的全部成本
企业的利润等于企业的经营收入减去企业的成本，包括所有生产成本、销售成本、税收和一些其他费用支出。所以，餐饮企业所制定的产品价格应该能够弥补其所有生产、销售成本，上缴税金并能够获得一定的回报。也就是说，餐饮产品的定价必须能够抵偿所有的原料成本与费用，并获得一定的利润。
正确计算餐饮企业的成本与费用是餐饮企业进行餐饮产品定价的前提与基础。餐饮企业成本包括餐饮企业制作和销售餐饮产品所发生的各项费用，主要包括以下要素：原材料、燃料、物料用品、低值易耗品、工资、福利、水电费、企业管理费以及其他支出费用。这些成本的结构对餐饮企业的定价、收入和利润的影响很大。
（4）分析竞争者的价格
竞争对手是指那些地理位置相近，提供的产品和服务在内容和档次上相似，其面对的客源市场也相同的餐饮企业。
竞争对手的价格和定价策略会对本店产品的价格和销量有很大的影响。充分了解竞争对手的产品种类与价格，有助于企业进行合理的定价决策。了解竞争对手信息的方法很多，如果企业的的定价者去实地消费、通过各种途径获取其菜单等。进行竞争分析需要详尽的有关竞争对手的资料。这些资料的收集可以通过实地观察和到对方餐厅消费以获得第一手的资料和印象，也可以从该餐厅的宣传手册、服务指南和其他促销品中来获得。竞争分析还包括对竞争对手成功的方面进行分析，从中可以发现本企业可能成功的领域。此外，还必须寻找竞争对手所忽略的经营机会，从中找到突破口。
（5）决定最后价格
主管（或者定价者）根据以上步骤所获得的信息最终确定本餐馆的价格政策方案，结合所选用的定价方法，就可以给具体的餐饮产品确定价格了。
餐饮产品的价格制定以后，必须进行一段时间的试用，并多方考虑顾客、企业的服务人员以及财务人员的反映，最好能取得各方的一致认同。其中，最关键的是要取得顾客的认可，只有顾客认同的产品价格才是最后的价格。
（6）制定价格体系
对于餐饮娱乐行业来说，仅靠单一的产品价格参与市场竞争几乎是不可能的，因为餐馆面对的是许多需求和口味；偏好各不相同的顾客。同时，餐饮企业、娱乐行业所面对的经营环境也是在不断变化的，如宏观和微观经济环境、季节等，这些因素的变化将引起餐饮企业、娱乐行业经营成本、经营目标、营销策略等方面的一系列变化，价格作为营销策略中的一个重要环节，也应随之进行适应性的调整。
制定和建立餐饮娱乐业的价格体系，其目的就是为了使企业的产品价格能更好地适应瞬息万变的市场的变化。一般而言，餐饮产品的价格体系是一个全方位、多层面、多角度的价格系统，可以应付各种不同情况下的产品销售，更可以适应不同层面的顾客，它包括零售价、团队价、折扣价、差别价、组合价等。
3.餐饮业制定和实施价格策略
制定本店的菜品的价格之后，就可以马上付诸实施了。但是在价格的实施过程中，还必须对它加以润色、修饰和调整，以加大其对顾客的引诱力。这就是价格战略。在现代餐饮竞争中，价格战略已经被用作赢得市场、打败对手的好策略。
例如，上海一家著名酒店推出了拳头产品“精品本鸡煲”，刚进入市场时定价为35元，随着餐饮市场的激烈竞争，不少餐厅酒楼实行了降价策略，这家酒店却逆向而动，非但不降价，反而将本鸡煲价格骤然提至100元。有人认为这是天价，一时间众说纷坛。但事实上，该酒楼的精品本鸡援销售情况照样红红火火。这就是成功的价格策略。
一般的价格策略有如下几种：
（1）公开价格策略的实施
大多数拥有固定菜单的店面一般采用此策略，即把自己产品的售价及整体消费水平用菜单、酒单或新闻媒体等各种途径向消费者明确公开和宣传。这种策略在实施之后，可以使顾客打消对价格的疑虑也可以提前知道顾客对价格水平的态度，以便经营者能够根据顾客对价格的态度对本店的莱品定价做出及时调整；还可以及时知道竞争对手对本店经营者定价的反应，了解本店价格竞争能力的强弱。
在实施公开价格策略时，必须注意如下几点：
（1）及时性。无论以哪一种方式公开价格，都应该做到“传递信息快，信息内容新”。这样才可能帮助顾客掌握店内最新动态，使自己的店在顾客心中先入为主，同时也给自己留下充裕的时间，以便对价格策略进行修补和调整。
（2）真实性。实施该策略时，不能说一套，做一套，以低廉的宣传价格把顾客骗进餐馆，实际上又以昂贵的价格出售给顾客，必须保持宣传价和实际价的一致性，获取顾客信任。
（3）灵活性。对于价格策略的实施本身来讲，每一次实施都需要付出一定的代价。因此，除保持菜单及酒单的长期稳定外，对于新闻媒体的公开菜价，要善于抓住有利时机。另外，顾客在不同时期的需求也不一样，因此所公开的价格水平应能满足不同阶段的顾客需求。这就要求根据这些需求来修改菜单的价格。
（2）折扣和优惠策略
折扣优惠是现代餐饮娱乐行业经常用到的一种价格促销手段，在各种场合都能够见到。如果使用得当，确实能够吸引顾客，增加收入。
常见的折扣策略如下：
（1）常客的折扣，以留住常客。对于企业来讲，尤其是规模较小的尚未形成规模的小餐饮业和娱乐行业，常客是整个企业得以生存的根本。因此，如何留住他们是非常关键的。直接进行价格折扣优惠是一种非常有效的手段，你可以采取发放不同程度的代金优惠卡或VIP卡来进行价格折扣。客人凭卡进行消费时，可享受不同程度的优惠或可直接凭卡上所注明消费额冲抵部分消费金额，折扣率的大小取决于常客光顾店面的次数或消费的金额。
（2）团体用餐优惠。团体用餐可以一下子就提高餐馆的销售量。所以为促进销售，餐馆应该对旅行社或会议组织机构所组织的大批量客人到餐馆用餐，进行价格折扣。虽然进行折扣之后利润率下降了，但是利润总额却是上升的。这种消费通常不适合酒吧、娱乐业的经营，但是小团体的消费也是它们应当争取的。
（3）为弥补季节差异所作的折扣。经营过程中，常常会由于市场的突然变化或经营季节性影响，而导致店内生意突然冷淡。为了弥补季节差异或应付突变，多采用折扣酬宾形式来吸引顾客，使生意回升，而不轻易采用降低价格的方式来进行竞争。因为一方面，降价行为很容易招致对手的反击，卷入削价竞争；另一方面，降低价格之后，当再次出现季节性生意好转时，就很难再次提高价格。
（4）回扣、提成、免费策赂。对一部分掌握餐饮业的客源的人或单位，例如导游、会议组织者等，聪明的经营者通常采用回扣或提成折扣策略来加强与他们的联系，稳固他们与自己之间的关系。在平时，他们或一些非常重要的客户，以私人名义到餐厅用餐或到本店娱乐休闲时，直接予以免费，以加强双方之间的信任和依赖。娱乐行业的团体性不如餐饮业强，但是对待团体的服务意识也要增强。
（5）数量折扣。即企业因顾客购买的数量大而给予折扣。一般来讲数量越大，折扣也越大，例如规定消费在500元以内，按标价结算，消费额度在500元到1000元，则按标价的九折结算，消费额度超过1000元，可以按价格的八折进行结算。
数量折扣名义上应该给予所有的顾客。当然在确定折扣时，折扣的数量不能超过大量销售而节约的费用。可以在非累计基础上提供折扣，即一次性购买数量达到折扣要求的数量时，给予折扣，也可以在累计的基础上提供折扣，也就是说，在一个规定的时间内，购买达到规定的数量就给予折扣优待。
例如，在苏州市民中知名度颇高的老字号、百年老店“陆长兴”，在苏州率先推出了“月票”的概念，即一次性付25碗面的钱购买“月票”，实际可吃面30碗；并且在一家店购买月票，可同时在“陆长兴”的其他分店消费。此方式在“陆长兴接驾桥分店”实施一个多月内，就有六七十位顾客购买了月票。这种方式既给了顾客实惠，又起到了吸引新顾客、挽留老顾客的作用。
折扣优惠策略的实施方法还有很多，经营者可以在经营过程中灵活运用，我们在此不再一一列举。
（3）引诱价格策略的实施
价格是刺激消费的重要因素，但从人的性格的复杂性及需求上的多样性来看，一味地采用低价、薄利多销价格策略，效果也不是太明显。原因在于，有些顾客对价格不太敏感，他们可能对店里的特色菜更加感兴趣，对特色服务种类更感兴趣；有些是公家消费，对于小幅度之内的价格根本不在乎。经营者可以采取引诱性价格策略来吸引经营者的到来。引诱性价格策略有如下几种：
（1）价格诱饵策略。一些店为吸引顾客光临，特将一些莱品价格定得较低，甚至低于产品成本。例如，在餐馆外面打出“某餐馆桂鱼每公斤50元，全市最低价”的特价优惠策略，肯定能够吸引顾客到该餐馆用餐。任何一位顾客都不可能到他们餐馆只点一公斤桂鱼就了事。娱乐行业的歌厅、舞厅则可以说什么样的音响设备，以让顾客清楚品位档次。
使用该方法的时候，诱饵的选择是十分重要的：第一，诱饵必须是顾客较为熟悉的且较喜欢的。第二，如果是菜品，做工要简单，以免直接人力成本的提高，造成销售无法支付费用，如果是设备，要注意保证名副其实。第三，以竞争对手的特色代表为饵，效果会更好一些。第四，要控制好诱饵产品的价格幅度及与其他产品价格之间的互补，诱饵产品的价格最好不要低于其原材料成本支出及人力成本文出。
（2）数字价格策略。从理性的角度来看，4.00元和5.00元、38元和40元几乎是没有区别的。然而，心理学的分析和市场调查的统计数据结果显示，顾客对这些价格的心理反应是完全不一样的。他们认为4.00元比5.00元、38元比40元要便宜得多。因此，餐饮产品的定价应充分利用顾客的这种心理作用。即利用顾客对不同数字的心理反应来确定产品的价格。常见的方法有：
第一，许多顾客都持有“一分钱一分货”的价值观念，因此，餐饮企业在制定餐饮产品价格时应将产品价格调整到代表产品价值效用数附近的整数，以使顾客比较容易接受和选购。这种定价策略一般适用于一些高质量的名牌餐饮产品或顾客不太了解的餐饮新产品。另外，采用整数定价可以提高餐饮产品的知名度，增强餐饮顾客的自豪感和信任感，满足餐饮顾客的炫耀心理，因而便于销售和开拓市场。这是因为，高档餐饮顾客大多是高收入者，他们重视菜的名贵、质好而不太计较价格，认为价格是质量的象征，一分价钱一分货，若标以低价反而给人以差的印象。为满足一些好体面顾客的需求，对菜价可以实施整数价格策略。对于这些人来讲，350元可能比344元更能够吸引人。
第二，对一些爱追求经济实惠，对价格较敏感顾客所采取的小数点定价策略或零头标价的策略。例如本是15元的产品，在菜单上显示为14.8元。
第三，吉祥数字标价，以迎合顾客求吉祥的心理，如18元，16元，9元等，因为“8”代表发财，“6”代表顺利，“9”代表长久等。
（3）“有奖消费”价格策略。该策略是针对顾客的侥幸心理展开的策略。例如，某店宣称“当消费额达到某一比例时，即可参与店内的幸运抽奖，作为本店的幸运嘉宾”。奖项可以是免费、赠送优惠卡，赠送某些菜品，或进行现金折扣等。
（4）声望定价策略。一些顾客常常把价格视为产品质量的标志，他们认为价格高的产品或者提供的服务的质量也肯定相对较高。特别是，如果存在许多相似但略有差别的同类产品和服务，顾客往往会倾向于把价格的高低当作产品质量好坏的标志，愿意出高价格购买产品和服务。
（4）分档定价策略的实施
分档定价策略是指餐饮企业在销售某种餐饮产品时，把诸多不同型号、规格、式样分为适当的档次，每一档为一个价格，以适应不同的餐饮顾客的消费习惯心理。例如，一些西餐往往都有价格不同的A、B餐，也就是分档定价的具体实施。当然，档次价格划分要依不同的餐饮产品而定，而且档次之间的价格制定要符合餐饮顾客的习惯心理。
分档定价策略可以起到如下作用：一是方便购买，可使顾客根据自己的经济实力、习惯档次购买餐饮产品，不必多花时间去选购、斟酌。二是便于定价，既可简化餐饮企业核算价格的过程，又便于对餐饮产品价格进行调整。三是扩大销售，既可满足一般顾客的要求，也可满足特殊顾客的要求，从而能够扩大餐饮产品销售量。
在实施这一价格策略之前；要针对顾客对产品的价格意识和价格的自觉性；进行认真的市场调研，确定人们对某种产品愿意接受的价格上限和价格下限，在此基础上拟定分档数目和价格差距。同时，在分档定价时，餐饮产品价格的档次不宜过大或过小；档次的价格差别也不宜过大或过小。原因在于，若档次价格相差太小，顾客不易理解这一档次为何比那一档次高，这样就会失去分档的意义；但是若档次价格相差太大，可能会失去一部分期望购买中间档次价格的餐饮产品的顾客。
（5）酒水销售的价格策略
由于酒文化、茶文化在我国的餐饮、娱乐行业的经营中占有很重要的地位，所以要认真研究酒水、饮料对制品销售的连动作用，使酒水、饮料的定价对提高餐馆的经济效益产生促进作用。
由于酒水、饮料等外购商品的损耗、进价和制品相比较易控制，因此可以制定能精确控制的价格策略，以促进餐馆的销售，提高餐馆的竞争能力。
（1）大众品种和品牌的低价策略：在各地都有当地居民所喜爱的大众品种和品牌的酒水、饮料，如北京的燕京啤酒、红星二锅头等，其本身即具有销售量大、知名度高的特点，因此可以形成薄利多销的优势，采用低价策略可以起到吸引顾客、带动销售的作用。有些餐馆希望通过酒水多赚取利润，因此不供应大众品种和品牌，而只供应高档、高价、高利的品种、品牌；而另外一些餐馆专门选取大众品牌，且售价只比商业零售价格略高甚至持平。如果这两个餐馆的规模、档次都差不多的话，第一种经营方式在竞争中肯定处于劣势，第二种经营方式却会因此抢走大量的顾客。娱乐行业的消费水平多是比较高的，一般来讲，来到娱乐场所的人，多是为了追求一种品位，因此，酒水可挑选一些知名品牌，定价稍高，不只是为了利润需要，也是顾客心理的一种满足。如百威啤酒等。
（2）注意顾客的消费心理差异：低价策略并不是在任何情况下都是有效的，因此，经营者要仔细研究顾客的消费心理，要不然，很可能会“赔了夫人又折兵”。如果顾客消费水平较高，而你在供应高档酒水时却采用低价或平价策略，在当前的市场环境中，很容易使顾客误认为你在供应假冒产品。
（3）集中销售品牌：中小餐馆、娱乐厅因条件所限，不宜选取过多的品种和品牌作为销售商品，这样会在进货、储存、周转等方面都有不易操作之处。集中销售品种和品牌，可以使商品的销售量集中而提高，这样不但进、存和周转比较容易操作，而且也容易得到供应商，特别是厂商的支持和优惠，在价格和毛利方面有更大的周转余地。
三.价格策略的调整
餐饮产品价格形成以后，并非是一成不变的。所谓价格调整，即对产品原价格的修订和变更，具体表现为提价、降价等。由于外部市场环境的变化，企业需要做适当的价格调整，以使本企业产品能够在整个餐饮市场竞争中处于优势地位。
价格一经确定并非一成不变，它会随着市场、企业自身等诸多因素的变化而变化。具体因素有：社会宏观经济形势的变化，如通货膨胀等；市场需求情况的增减；餐饮成本结构变化；市场结构的变化；政府对企业的检查控制程度；竞争对手的价格策略；产品在市场上地位的变化。
餐饮企业调整价格有两种情况，一种是主动降价或提价，另一种是应竞争对手价格变动而被动调整价格。
1.餐饮企业主动调整价格
即经营者在感受到价格变更的必要性之后率先进行价格变动，包括主动提价和主动降价两种方式。
（1）主动提价。首先主动发动提价的原因有很多，一个主要原因是成本的上涨。成本的上涨会直接影响到餐饮企业的利润率，为此，餐饮企业不得不提高产品价格。调高价格的另一个原因是供不应求，也就是说，当企业提供的菜品和服务不能满足所有顾客的需求时，餐饮企业可以采取提价策略以控制需求。
另外，如果由于整个经济发展过快而出现通货膨胀，从而导致餐饮成本上涨过快时，餐馆也应该主动提价，以弥补成本支出；当餐饮产品在市场竞争中占据优势主导地位时，也可以适当提价，实行高质高价策略。
不过，提价往往会造成就餐需求量的减少，因此，餐饮企业在提价时应该通过各种渠道，让顾客了解提价的原因，并尽可能提高菜品和服务的质量，向顾客证明提高价格是合理的。
（2）主动降价。有几种情况可能导致经营者考虑降低餐饮服务的价格。第一种情况是供过于求，餐饮企业供给能力过剩，而且已经采取了加强推销活动，改进产品质量等措施，但仍不见效，只能考虑降价；第二种情况是由于激烈的竞争，企业在餐饮市场所占份额正在缩小，为了取得在市场上的支配地位而发动降价；第三种情况是，当处于营业淡季时，应降价应付淡季；第四，形成规模效益，产品成本大幅度降低时，可率先降价，突然击败对手。
不过，经验表明，降价也不一定能增加销售量，或者销售量略有上升但营业收入却下降了，而且餐馆在降价之后，再想恢复原先的价格就比较困难了。所以，合理的降价必须建立在成本降低的基础上，用以保持一定的利润水平。否则，以亏损为代价的降价将给餐饮娱乐企业带来灭顶之灾。
另外，要正确选择降价的菜品。降价不能针对本餐馆或本酒吧所有的莱点、酒水进行，最好选择对顾客心理影响大的、最能引起市场关注的菜点作为降价的对象。这样既有助于占领市场，又能维持合理的利润水平。
2.被动调整价格
如果我们的竞争者率先调整价格，那么我们就将被迫对此作出反应。当发现竞争者价格发生变化时，在采取行动之前应对其价格变化加以全面分析：竞争者价格变化是长期还是短期？竞争者为什么要变更价格？是因为市场或是成本变动还是销售或财务方面的变动？
一般来讲，针对竞争者的价格策略，经营者可以采取的决策有如下几种，可以根据实际情况进行选择：
（1）维持原价。如果降价将带来严重亏损时，不降价也不会造成失去很多市场份额甚至还能增加目标市场对经营的信心，从而重新获得市场份额时，可维持原价不变动。
（2）降价。如果目标市场顾客对价格较敏感，有足够的成本余地保证降价不使利润受损或不降价将无法保住市场占有份额时，经营者就可随竞争对手降价。
（3）采取非价格竞争措施。当对手价格变动时，不与之展开价格竞争，而是通过改进产品质量，提高服务水平，加强与顾客交流与沟通。使顾客认识到本店的产品服务其价值要高于对手。这样，不但不会失去市场份额反而会增加利润。
（4）提价。如果目标市场对价格不敏感，这时可利用提价手段参与竞争。通过宣传促销措施的实施及对产品和服务质量的改进，在宾客心目中营造一个高质量、高档次的形象，然后在一定范围之内提高产品价格。
在市场竞争激烈的餐饮市场上，餐馆最好能够建立有自己特色的科学的价格管理体系，正确对待竞争者的价格调整（尤其是竞争者的削价行为）。在目前的餐饮市场上，一旦其中一家企业率先降价，便会导致一浪高过一浪的削价浪潮。例如，某地一名不见经传的海鲜酒楼率先将市价每千克140余元的活竹节虾以每千克2元出售，且所有食品、洒水均打五折，生意眼看红火，于是当地许多餐饮企业包括其中几家颇具口碑的知名餐厅也闻“价”而动，上演了一幕惨烈的价格大战，结果却是各有损伤，有的甚至从此一蹶不振。从这个例子可以看出，餐饮企业面对竞争者的价格调整，不能盲目跟变。
顾客对价格变更的反应是多种多样的。例如，顾客可能会认为降价意味着质量有问题，从而导致原先销路还可以的产品从此销售情况不佳。一般来讲，餐馆首先提高产品的价格会受到消费者的抵触，从而阻碍销售，但顾客也可能认为这一价格代表了超乎寻常的优良品质，或者说这种产品很走俏，是热门产品，从而争相购买，使销售量保持不变甚至呈上升趋势。因此，对餐饮企业而言，应当谨慎使用这些价格策略，特别是提价策略。
为降低因价格变动特别是提价而带来的各种负面影响，经营者在提价时应把握以下几点：向顾客公布和解释餐饮产品涨价的原因，求得顾客的谅解；提高餐饮产品的品质，比如增加菜品的品质，提高服务质量等；可增加莱品的分量，并且这种变化要让顾客能够有所察觉；餐厅还可以通过赠送小礼物的方式来转移顾客对菜点涨价的注意力。
需要注意的是，如果过于频繁的调整价格或者调价幅度过大都容易招致顾客的反感，因而餐饮企业在进行价格调整时需谨慎从事。
[案例]
墨西哥美食餐厅的价格调整战略
赫瑞纳夫妇于1957年创办墨西哥美食餐厅，该餐厅坐落在中低档街区，既吸引了当地人，又吸引了休斯顿的上层人物。看起来这个餐厅没有什么新装饰，但一切都让人感到非常舒适。餐厅入口上方悬挂着招牌，它在那挂着已有30年了。墙上有一幅餐厅老板在二战时期的大照片。无论是墙壁装饰，还是屋顶，都有明显的墨西哥风格。
在20世纪80年代初期，餐厅利润开始下降。赫瑞纳曾为提高菜品质量而苦心经营，但收到的回报却很低。他的产品很出色，深受顾客喜爱，选址也较成功，而且顾客也不少，为什么利润这么低呢？
问题在于定价。赫瑞纳夫妇经过调查分析发现，他们的墨西哥美食餐厅的价格远远低于竞争对手的价格。赫瑞纳想给顾客提供最优惠的价格，他认为他必须把价格降到那些连锁餐厅的价格以下。他考虑到那些连锁餐厅建筑成本高，广告开支巨大，如果降价，便可赢得竞争优势。
低价的结果是，该餐厅的顾客没有明显的增加，相反却差点毁灭了自己。由于价格低，餐厅现金收入不足，难以维持修缮开支，他的努力并没有使他收到资金回报。经过几年的挣扎，一个营销专家给他提了一个增加收入的意见：该餐厅的价格比竞争对手低了50%，而他的顾客认为其菜品质量并不比其他餐厅差，所以提高价格不会减少顾客的数量，但肯定会提高餐厅的收入。
这时，赫瑞纳决定提高价格，把价格提高到只比竞争对手低10%的程度。他制定了一个逐步提价的策略，如果一次到位则意味着有些菜品的价格突然提高70%，这样会使顾客感到吃惊；因此，他先提高了25%，随后又慢慢地提高价格，直到价格达到期望的水平。从1982-1985年3年的时间，菜单价格提高了40%-70%。这在当时经济衰退的时期，无疑是一个大胆的举动。
提价以后，餐厅的营业收入增长率比价格增长率还高，这说明顾客并没有抵制餐厅的提价行为。他的顾客仍认为他们得到了较好的价值。
以上就是小编给您带来的22个餐饮部经理不可忽视的问题章节全本资源在线阅读，是不是已经爱不释手了呢？赶紧点击关注收藏吧！ヾ?≧?≦)o